項(xiàng)目管理雜談-甲方業(yè)務(wù)代表能力差怎么辦？

feiyang10086

轉(zhuǎn)：耿耿于懷

項(xiàng)目管理雜談-甲方業(yè)務(wù)代表能力差怎么辦？

在項(xiàng)目過程中，客戶業(yè)務(wù)代表的作用舉足輕重，如果遇到一個(gè)業(yè)務(wù)精通、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)的客戶代表，則項(xiàng)目可能事半功倍，反之，如果不解決業(yè)務(wù)、能力、心態(tài)、溝通等方面問題，項(xiàng)目失敗的可能性比較大。接下來，我們先分析一下客戶業(yè)務(wù)代表的作用。

1、協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)與需求：項(xiàng)目組拿到需求后，需要與業(yè)務(wù)部門溝通，希望通過業(yè)務(wù)部門的客戶代表了解需求背后真正的功能點(diǎn)。

2、與項(xiàng)目組溝通：在項(xiàng)目的過程中，不定期的與項(xiàng)目組溝通，解決項(xiàng)目組關(guān)于業(yè)務(wù)上的問題，并提出其見解。

3、與甲方項(xiàng)目經(jīng)理溝通：如果客戶方有項(xiàng)目經(jīng)理的人員，業(yè)務(wù)代表在針對(duì)技術(shù)問題或其他業(yè)務(wù)相關(guān)問題，需要和項(xiàng)目經(jīng)理溝通。

4、向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況：不定期的向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)項(xiàng)目的進(jìn)展及存在的問題。

5、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的上線實(shí)施、培訓(xùn)推廣工作

先講個(gè)正面的例子，曾經(jīng)做過一個(gè)項(xiàng)目，客戶方業(yè)務(wù)代表能力很強(qiáng)，該部門的業(yè)務(wù)都懂，自己負(fù)責(zé)的一塊業(yè)務(wù)更是精通，而且該人人緣很好，對(duì)計(jì)算機(jī)也有些了解，因此該項(xiàng)目從開始就比較順暢，該業(yè)務(wù)骨干能把繁雜的業(yè)務(wù)用簡(jiǎn)易、通俗，程序員能聽得懂的方式描述出來，從需求開始到功能點(diǎn)的確認(rèn)、到最后的測(cè)試都完成得比較好，在驗(yàn)證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性時(shí)，他甚至能發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)提供的報(bào)表中的數(shù)據(jù)差異可能出在什么地方，盡管其在總體把握項(xiàng)目的能力上有所欠缺，但即使這樣，也給項(xiàng)目的成功實(shí)施帶來了很大的幫助。

當(dāng)然了，不是每個(gè)客戶方業(yè)務(wù)代表都是這樣的，有一部分業(yè)務(wù)能力一般，沒有大局觀、描述業(yè)務(wù)不清晰，喜歡把簡(jiǎn)單問題復(fù)雜化；有一部分是被迫參與到項(xiàng)目中來的，應(yīng)付了事。這個(gè)時(shí)候，如果被其牽著鼻子走，其后果可想而知。

很多時(shí)候，項(xiàng)目經(jīng)理或其他關(guān)鍵人物會(huì)想，既然其業(yè)務(wù)代表是甲方派出的，我們要以客戶為中心，甲方都是對(duì)的這種心態(tài)，項(xiàng)目組就按業(yè)務(wù)代表說的做。這種情況居多，由于業(yè)務(wù)代表自身的能力有限，而且其做的都是具體的工作，其對(duì)自己負(fù)責(zé)的一塊業(yè)務(wù)可能比較了解，對(duì)于項(xiàng)目涉及到的整體業(yè)務(wù)不甚了解，也忽略了項(xiàng)目的嚴(yán)肅性，在業(yè)務(wù)分析時(shí)信口開河，在項(xiàng)目過程中經(jīng)常提出無理要求，加之項(xiàng)目組對(duì)業(yè)務(wù)知之甚少，偏信于其的時(shí)候，從而導(dǎo)致了項(xiàng)目過程中一系列的問題，使得項(xiàng)目最終不是一個(gè)成功的項(xiàng)目。

項(xiàng)目組在遇到這種業(yè)務(wù)能力差的客戶代表該怎么辦呢？

既然現(xiàn)狀無法選擇，不可改變，那只能改變我們自己。

1、態(tài)度上：首先我們不能因?yàn)槠淠芰Σ�，不配合，就鄙視他，反而�?yīng)該更加尊重他；其次要抱著解決問題的態(tài)度，而不是遇到問題就推卸責(zé)任，把項(xiàng)目組和客戶業(yè)務(wù)代表放在對(duì)立面，沒有人希望項(xiàng)目失敗。

2、行動(dòng)上：

1）對(duì)于業(yè)務(wù)能力一般的，項(xiàng)目組不要有依賴思想，很多時(shí)候，項(xiàng)目組都是被動(dòng)的接受，被客戶牽著鼻子走。關(guān)鍵就是依賴思想在作怪，自身對(duì)業(yè)務(wù)所知甚少，只好依賴了，等到發(fā)現(xiàn)依賴不起的時(shí)候已經(jīng)遲了。項(xiàng)目組要加強(qiáng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域知識(shí)的學(xué)習(xí)，從概念著手，理解主要業(yè)務(wù)并掌握其工作流程。只有你瓶子中的水滿了之后才能才能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，這個(gè)時(shí)候，通過主動(dòng)與客戶的溝通并印證你的想法，而且要引導(dǎo)客戶，發(fā)掘真正的需求（關(guān)于如何獲取需求，后續(xù)的文章中會(huì)涉及），需求把握住了，項(xiàng)目也成功了一半。

2）對(duì)于應(yīng)付了事的，如果其能力確實(shí)好，則一定要以誠心、堅(jiān)持不懈，要盡量讓其融入到項(xiàng)目中，但也要理解其難處，有些業(yè)務(wù)代表，是兼職參與到項(xiàng)目中來的，企業(yè)基本是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，其自身還有一攤子的事，哪里還有心事來處理項(xiàng)目中的事呢。很多時(shí)候，我們是能減輕客戶一些額外的負(fù)擔(dān)的，比如說，我們?cè)谔峤唤o業(yè)務(wù)部門測(cè)試時(shí)，如果我們的測(cè)試數(shù)據(jù)準(zhǔn)確一些，真實(shí)一些，客觀一些，客戶看了之后能一目了然，而不是面對(duì)的一堆亂七八糟的東西，我想會(huì)好一些。

3）對(duì)于無理要求的，項(xiàng)目組尤其是項(xiàng)目經(jīng)理不能一味的答應(yīng)，而是要學(xué)會(huì)拒絕的方法與方式，要知道，是公司在給項(xiàng)目組成員發(fā)工資，只有在滿足公司利益的基礎(chǔ)上最大可能的滿足客戶利益。

4）其他的，實(shí)在不配合的，這種很少，幾乎沒有。項(xiàng)目組也不要妥協(xié)，應(yīng)該向上級(jí)反映問題。